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渠道为王 or 内容为王

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如果把做游戏的网络公司比作做炊饼的武大郎,那么在不同时代武大郎卖炊饼的手段是很不一样的。

渠道为王 or 内容为王

武大郎与点心铺

端游时代,武大郎会经常找一些美食家来吃自己的炊饼,然后塞点红包,让美食家品评自己的炊饼多好吃。观众一看是行家推荐而且还吃得挺香,也就都去买买买了。这是端游与媒体的关系。

页游时代,武大郎会经常找一些美女露露小胸脯,大白腿,穿着性感在门口搔首弄姿,让人想入非非。当你被这些美女吸引,准备进店宽衣解带的时候,发现这个店竟是个卖炊饼的。但是想进都进来了,顺手买个饼吧。这是页游跟广告的关系。

手游时代,武大郎觉得自己那小店客流量太少了,于是把炊饼放到几家大点心铺去卖。那些点心铺地段好,老字号,顾客多,一天能卖很多。但人家也不能让你白占便宜,卖出去的钱点心铺占六成,武大郎拿四成,而经常拖欠炊饼款。这是手游跟渠道的关系。

端游时代,武大郎想把炊饼做成啥样就啥样,只要美食家说好就得了,实在做得太烂,塞点红包,让他们起码不说坏话就行。

页游时代,炊饼的制作权依然掌握在武大郎的手里,只是他需要研究研究如何让那个站在门口的美女如何能更暴露而又不会被城管抓走。

手游时代,武大郎就做不了主了。点心铺不仅要占六成收入,而且还提一堆条件,这个不行,那个要改,弄到武大郎很郁闷。

但武大郎一点辙都没有,自己那个小店别说养活自己的媳妇儿,养活自己都成问题。所以看在钱的面子上,武大郎还要赔笑去跟点心铺谈合作,试探着问问门口是不是能立个“武大郎炊饼,你值得拥有”的牌子,能不能在展示柜里加一个自己炊饼的样式。被别人回绝了,也要厚着脸皮的继续磨,这是没办法的事情。

让一款手游活下去的初级攻略

游戏渠道,特别是诸如360、百度这样的大型手游渠道,其推荐位是很金贵的。想借用他们的渠道,大游戏厂商还好说,小厂商根本没有说话的权利。

渠道方会以很直白的方式,为一个游戏界定“留存率”。所谓留存率,就是指第一天玩这个游戏的人,在后面几天的留存率。渠道方按照游戏测试期的留存率,把游戏分为A、B、C几个等级。游戏一旦被分到B或更低,推广权重就低得可怜,更别提排行榜之类的珍贵的资源了。所以做游戏的时候,手游厂商很必须围绕“留存率”这个指标去做。

一切回归本源,本源就是钱。如何赚钱呢?做游戏时每个厂商都要考虑这个。而将钱拆分成具体执行的东西,就变成了该游戏类型在市场的竞争压力、受众群体,还有盈利点。比如现在卡牌类手游市场竞争得你死我活,这时候作为一个小厂商策划一款卡牌去跟这帮巨巨厮杀,显然风险过大。

好不容易选择了有那么一点受众群体,又不至于被大厂商碾成粉末的游戏类型,还要考虑怎么收费。是一次性收费?还是内购?哦,对了,在国内的手游市场,好像没有什么一次性收费的手游项目吧。

在之后就是留存率的问题了。游戏里你每天都会看到的“签到系统”就是专为留存率想出的妙计。在游戏里签个到,你就可以白白得到一些鸡零狗碎的小礼品。或者是让你做些一天完不成的任务,比如一把神器非要你连续做够七天任务才给。这就是留存率对于现下游戏设计的影响。

以往做游戏,大家主要是看活跃用户和同时在线用户。所以在游戏中时常能看到某些一打一两个小时的副本,或者长时间的任务。这是为了把玩家绑在线上,增加活跃用户和同时在线用户。

到了手游时代,留存率成为了所有渠道最重视的指标。游戏厂商已经不关心玩家在线多长时间,他们更关心你明天还上不上线。所以你经常能在手游上看到“扫荡”等此类故意减少玩家操作时间的设计。这在端游时代是无法想象的。

总之作为游戏厂商,一定会想方设法让用户不停登录。为此他们什么事情都做得出来,哪怕是破坏游戏平衡。只要能先进到渠道方的A级游戏榜,之后再痛哭流涕给用户道歉,自抽耳光也是完全可以接受的。

最终,渠道以用户量绑架游戏厂商,直接对游戏指指点点,要求改这改那,不改就不给你资源。导致最终游戏厂商成为渠道方的打工仔。没办法,谁让人家有用户呢。

渠道与厂商间的明争暗斗

通过以上这些不难明白,游戏厂商眼中的渠道方,一方面不得不仰仗人家的用户资源,另一方面又恨不得掐死这帮大爷。所以表面一套,背地一套就是不得不说的故事了。

一个玩家在渠道服务器里花一百块钱,渠道商拿六十,游戏厂商拿四十。但如果是在游戏厂商自家官服玩,就没有渠道商的事儿了,游戏厂商可以净赚一百。所以一方面游戏厂商需要渠道帮自己倒用户,另外一方面游戏厂商又希望用户尽量来自己的官服玩。所以厂商往往会开放很多只有官服才有的福利。比如各种礼包码,只有在官服才能使用,在渠道服无法使用。这是游戏厂商常用的小小计谋。

渠道方也不傻,你会用小动作,我也会。所以渠道方则常玩“首充号”的小把戏,就是玩家在我这里第一次充钱,就能给一个很低的折扣。比如你要冲600人民币,但是如果你是“首充”,渠道服务器就只收你400元。这样的优惠相比于官方给那点小恩小惠可实际多了。

那么,这600元怎么分账呢?按照六四原则,游戏厂商可以拿到240元的利润,渠道方拿360元。但是因为首充号玩家实际只出了400元,所以渠道方只能拿到160元。也就是说,作为首充福利,是渠道方让出了自己的利益。虽然看上去吃亏,但是一个玩家只要充一次钱,他的后续投资几率就会大很多,于是之后的利润大头就全归渠道方了。

这样的手段不得不说很好用,甚至成为现在渠道方必备手段之一。即便某些大牌游戏厂商有能力禁止渠道方开放首充号,但在巨大利益诱惑下仍旧屡禁不止。

当然,作为玩家天生是对官服有依赖感的,至少是远大于渠道方,更别说一些大型的游戏厂商了。这些玩家选择游戏服务器80%都会选择进入官服。所以渠道方还苦心竭虑防止用户流到官方去,于是每个渠道在摆上游戏的时候,都会偷偷把自家渠道名给屏蔽。让玩家以为自己玩的是官服。等玩家玩到一定级别,发现自己根本不是在官服的时候,也为时已晚。

对于渠道这种小动作,基本上所有手游厂商也默认了,毕竟还指望着人家带来利润嘛。特别是大型游戏厂商,更不会在乎这点毛毛雨。比较惨的是一些小型厂商,不仅制作游戏上要受到渠道方的“指导”,在运营时也被渠道方各种压制。这两年不少手游厂商倒闭,这些霸王渠道功不可没。

结语

近两年,各种渠道越来越多,手游厂商的总量相比之下却少了很多。一方面是因为玩家的审美眼光逐渐提高,粗制滥造的游戏越来越难生存。另一方面的原因就在于渠道方强势的吸金能力。

我们常吐槽手游吸金太狠,这无疑是事实。但是如果我们反过来想想,自己产品的辛苦钱被人抽走大头,作为一种求生行为也就不难理解了。当然,这并不是在给手游厂商开脱,而是反思。渠道在手游行业里到底是作为一个奶妈存在?还是作为一个吸血鬼存在?这个问题对于玩家,对于厂商,都是一个值得深思的问题。

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